La famosa técnica de ventas A.I.D.A. es un proceso planificado de captación y cierre de ventas que lleva al cliente, por medio de diferentes estrategias a comprar un producto. Esta técnica, que sus siglas involucran los pasos a seguir para el cierre de venta (Atención, Interés, Deseo y Acción) puede llevarse al ámbito cultural modificando el enfoque de tratamiento y flexibilizandola a nuestros objetivos organizacionales o individuales de acuerdo a como se ejerce la formación cultural o artística. Academias, agrupaciones, escuelas de danza, grupo de trabajo, equipos de producción, cuerpos docentes y toda aquella función que se vea involucrada con estudiantes, artistas y cultores en general tienen la posibilidad de utilizar esta técnica para la planificación de la enseñanza y la transmisión de los conocimientos de forma funcional y productiva.
Entonces ¿Qué es A.I.D.A?
El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.
¿Cómo lo puedo adaptar a mi labor cultural o artística?
Para poder adaptar este método a la propuesta de enseñanza debemos de entender el principio práctico de cada una de las partes secuenciales de A.I.D.A, siendo conscientes de que esta técnica nos servirá en primera instancia como herramienta de motivación y pertenencia para los artistas y estudiantes a nuestro cargo. Agregando a este acrónimo el «+P» de la palabra «Pertenencia» y que para este enfoque será la última etapa de aplicación.
A continuación empezaremos a describir cada uno de los pasos a seguir para entender y adaptar la técnica A.I.D.A +P en nuestra labor.
Atención: El primer acercamiento de una persona al arte inicia en este punto, cuando el proceso de exploración y análisis lleva al futuro artista a decidir donde desarrollará su talento y en qué área. Es en este punto en donde el docente debe de encontrar la herramientas necesarias para incrementar la atención del estudiante. La información clara, el solventar dudas y brindar acompañamiento en el proceso exploratorio puede llevar al alumno ha encontrar afinidad en el área artística de atención y tomar la decisión de seguir adelante en el proceso. El entender cuales son los ideales y pretensiones individuales de cada postulante hará más fácil la atención de esta primera etapa por parte del profesor o instructor a cargo.
Interés: En esta etapa ya contamos con el agrado y la afinidad del estudiante para desarrollarse con nosotros, ahora nos corresponde profundizar en la formación técnica y velar porque el interés crezca de la mano del proceso artístico. Las herramientas de análisis psicológico y artístico pueden ayudarnos a dar soporte en este proceso, manteniendo el acercamiento de alumno – profesor con reuniones individuales periódicas que permitan visibilizar el avance de los puntos a tratar en cada uno de los casos, colaborando en superar las dificultades y asegurando una retroalimentación del trabajo consensuado para un mejor resultado.
Deseo: A raíz de los trabajos y estrategias planteadas en el paso anterior, ya tenemos un perfil del artista con el que estamos trabajando y a la vez hemos generado una relación fuerte y de confianza que nos permite empezar con la creación de otro aspecto importante en la formación, el enfoque profesional del artista. Este es uno de los apartados finales del proceso de formación en donde salen a la luz preguntas como ¿En cuál área me quiero desarrollar (docente, investigación, gestión, intérprete, coreógrafo, director, productor etc.)?, ¿Existe preparación universitaria?, ¿Cuál es mi proyección a 5 años?. En fin, muchas serán las interrogantes y para cada una de ellas debemos de tener una respuesta guiada y objetiva por el cual el artista pueda sentirse respaldado, decidirse y plantearse sus propios objetivos, metas y anhelos. El apoyo docente dará seguridad y dirección al trabajo que se realice.
Acción: Es básicamente la implementación del trabajo enfocado en la obtención del objetivo propuesto según el enfoque y el perfil del artista. Esta es la etapa más difícil pues los obstáculos serán muchos y la deserción un panorama real del proceso. El acompañamiento, consejo, y transmisión de experiencias darán soporte a las decisiones del estudiante y fuerza para seguir adelante y afrontar las malas decisiones o consecuencias de los actos y así continuar de forma perseverante el camino.
Pertenencia: Uno de los ideales más difíciles de conseguir para todo docente en el ámbito cultural y artístico es el de la pertenencia, un largo camino de construcción de identidad que inicia desde la primera etapa y que acompaña cada paso de forma inherente. Esto explica el porqué del «+» (Atención + Pertenencia, Interés +Pertenencia, etc…) en donde los estudiantes y artistas miembros de una organización se identifiquen con el «#somos…» , y se pongan la camiseta asumiendo la promesa sacramental de «en la buenas, en las malas…», formando un espíritu de lealtad e incondicionalidad que todo artista y organización necesita y que, si existen las posibilidades puede llevar al artista a desarrollar su actividad profesional dentro la organización al finalizar el proceso.
Esta técnica, como muchas otras nos permiten entender de un plano más general cuales son las dinámicas que podemos aplicar en nuestra cotidianidad formativa y que nos permite también flexibilidad el método para entretenernos aún más con las diferentes maneras de gestionarnos como docentes. El acompañamiento, confianza e interés individual por cada alumno a nuestro cargo son vitales para la definición del futuro artístico de este o bien en su carencia el abandono del proceso.
Otro aspecto que para mí criterio es importante es siempre dar valor a la humildad y el auto reconocimiento del proceso, formando estudiantes que valoran el esfuerzo y el trabajo hasta llegar a asumir posiciones altas a futuro pero sin menospreciar el trabajo de otros y mucho humillar a los demás. Siendo en todo momento agradecido con sus profesores dentro del marco del respeto que como siempre debe imperar. La Humildad, el Agradecimiento y el Respeto son tres valores fundamentales de todo artista y que nunca debemos de obviar ni poner en segundo plano.
Esta técnica es amplia en su contenido pero espero haber aportado a su disposición de siempre aprender, agradeciendo su lectura me despido recordándoles que «La Cultura, transforma vidas». Hasta la próxima…
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